丝宝的商业模式

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deli发表于4210天 10小时 29分钟前 来源:www.somo8.com
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过去的十多年里,丝宝特别是洗发水业务获得了巨大的空前成功。丝宝的成功模式:

——一定品质保障的高价位产品的提供

——对终端零售客户的直供直营或挂靠直营

——人海战术和粗放管理支持的终端宣传战略和终端促销战略的成功运用

洗发水的技术门槛很低,要生产出有一定品质保障的产品并不难。难的是在把产品的价格定得与宝洁一样高的情况下,采取什么推广方式让消费者知道和购买,同时实现赢利。丝宝正是通过找到终端这个特殊的点而获得了成功。

丝宝成功的背景

丝宝成功背景的基本特点是:

由宝洁公司领导的洗发水厂商奉行高利润的溢价品牌战略,洗发水行业利润空间很大洗发水市场相对的处于一个未被充分开垦的状态,市场成长速度非常快。

消费者感性消费大大高于理性消费,品牌意识初步觉醒。

传统的百货商店和食品商店开始萎缩,中小超市蓬勃发展,大卖场刚开始登上历史舞台,商业零售业态的急剧变化给以超市为主要销售终端的快速消费品提供了巨大的机会。

行业老大——宝洁公司对溢价品牌战略的坚持和对市场终端操作的不屑一顾为舒蕾的成长提供了机会。

在这样的背景条件下,丝宝在同样的溢价品牌战略的基础上,通过直接供货直接派人经营管理(所谓直供直营)或由当地经销商做物流甚至象征性的走帐工作、其他所有工作都由厂家派人来做(所谓挂靠直营),货物基本上是一步到达零售终端,分销及陈列工作做得很到位;通过把终端当做一个战略性的宣传舞台,进行大规模的终端宣传包装,并不断进行更新维护(所谓的终端宣传战略),给消费者视觉很大的刺激,极大地促进了品牌的知名度;通过在终端配置导购开展不间断的促销活动实施终端拦截战术(所谓的终端促销战略),最终说服消费者实现购买丝宝的产品,抢走了竞品的销售。

零售终端是唯一的能够同时实现分销和与消费者进行面对面沟通的点,是一种稀缺的战略性营销资源,丝宝抓住了终端,就等于赢得了胜利。

正是由于区域市场的这种成功尝试,从而自觉不自觉地发展出了一套非常可贵的区域市场赢利拓展模式;许多市场群起学习,大量快速复制;丝宝也把主要的营销资源投向终端,从而迅速地构筑起了丝宝的竞争优势,这就是丝宝舒蕾洗发水能够成功的隐含的营销战略,也是丝宝的商业赢利模式。支持这个模式快速发展的是非常高的销售费用、人海战术和事实上的粗放管理。

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