Lightinthebox的商业模式

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deli发表于4232天 8小时 20分钟前 来源:www.somo8.com
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 关键字:Lightinthebox兰亭集势外贸B2C商业模式

  奥斯卡颁奖典礼刚刚闭幕,国内一家批发兼零售的外贸B2C公司———Lightinthebox(兰亭集势)———就把各大明星的礼服照挂在了网上:

  最佳女主角奖得主KateWinslet的蓝色单肩礼服售价149.99美元;最佳男主角得主SeanPenn的西服套装199.99美元……

  一外国影迷在晚会结束后很快收到了从Lightinthebox定制的礼服。对时尚快速的反应、低廉的价格令这家外贸公司吸引了大量海外消费者。

  事实上,在全球经济危机下,外贸企业的海外订单集体萎缩,Lightinthebox也受到了冲击,但它却找到了外贸的一条新路———B2C, 它的理由是:经济危机下,消费者更多转向了网购。Lightinthebox借此实现了跨越式的发展,公司过去两年取得迅速的销售增长。这家外贸B2C公司到底有何绝招?

  它的创始人来头不小,有博客网的前高层以及谷歌中国首席战略执行官。去年,Lightinthebox成功获得风投注资,据说他们与风投谈成项目只花了5分钟。看看他们的故事是不是能给你启发。

  新B2C瞄准个人和批发零售客户

  一个中国制造的手机如何到达美国市民手中?如果利用的是国内目前主流的电子商务网站,首先,手机生产商需要把产品信息放在网站上,等待海外采购 商的光顾。接着,在双方做成生意后,手机再经过经销商、批发商和零售商等多重中介,最终才到达海外客户的手中。每经过一层中介,手机的价钱就提高一些。

  而受经济危机的影响,海外采购商开始缩减采购,这些手机制造商出货锐减,外贸收入难以保证。

  但在Lightinthebox,一个手机不需要经过那么多的中介,直接就可以到达个人客户和小批发零售商的手中。

  Lightinthebox创始人之一、总裁文心对记者表示,目前主要的外贸电子商务网站都是跟大采购商打交道,不直接面对终端客户,而 Lightinthebox瞄准的正是这一被遗漏了的“缝隙市场”———个人和批发零售客户,Lightinthebox利用网络营销手段把他们吸引过 来。Lightinthebox瞄准的这个市场被称为“长尾消费市场”、“小众消费市场”。

  知名电子商务专家余德光认为,受经济危机影响,海外大采购商普遍缩减采购额,但个人客户对产品的需求还在,只是经济危机令消费者更倾向于低廉的 网购产品。这类网站的优势,一方面是更加贴近终端消费者的需求,具有很强的客户黏度,另一方面是它砍掉了烦琐的、争夺利润的中间环节,从而能赚取更多的差 价。

  你买的是“网站品牌”

  其实外贸采取B2C形式并不新鲜,似乎只要建个网站,把生意从线下做到线上就可以了。但奇怪的是,目前外贸采取B2C的成功者寥寥。

  电子商务研究中心认为,B2C的模式并不是简单地作出一个销售网站,然后在网上卖东西,它其实有较高的门槛。除了商业策划、网络营销、网站开发维护运营,还涉及到采购、库存、物流、管理等一系列工作。

  实际上,Lightinthebox的网上销售只是其中的一个环节,更多的功夫还是在线下。

  “Lightinthebox并非仅仅做网上批发零售,在线下我们有自己的采购和物流队伍。每个产品都要经过我们的检测,以确保质量。我们在线 下跟普通的外贸采购公司并无差异。根据对全球市场的调研,进行产品采购后,我们把它们放在网站上销售,而生产厂家不需要做任何事情。”文心说,“从质量监 控、仓储、包装,到销售,Lightinthebox都亲自层层把关,从这个意义上来说,Lightinthebox已经不单纯是电子商务网站,它还为供 应链提供服务。这需要大量的人力、财力,也需要系统的支持。”

  艾瑞咨询分析师田欣认为,不管是内贸还是外贸的B2C,做得好的公司都在物流、仓储等环节不断增加人力、财力的投入。毕竟,飘荡在“空中”的B2C的电子商务模式并没有太大的生存优势,因为它们不能形成规模采购和高效的商品流通,很难在与上游供应商谈判时获得议价权。

  Lightinthebox在这些方面下功夫,整合了各类产品的供应链,在网上推产品之时,强调“网站品牌”。只要客户在 Lightinthebox买东西,不管是哪个牌子产品都能得到质量保证。此外,其仓储及配送体系也比较完善,能为众多网络消费者提供高效、低成本的物流 配送服务。

  紧跟市场流行的产品销售

  Lightinthebox定位是:“向世界销售具有中国特色的产品”。目前Lightinthebox为海外客户提供数万种商品。

  但在对产品推陈出新上,文心说,Lightinthebox借鉴zara的快速时尚消费理念。比如奥斯卡颁奖晚会一结 束,Lightinthebox就挂出了能够定制明星们礼服的广告。据媒体报道,一外国影迷在晚会结束后,很快就收到了在Lightinthebox定制 的礼服。

  文心表示,Lightinthebox时时关注市场流行动态。只要市场反应好的,或能引领市场趋势的产品,Lightinthebox就利用自 身的信息采集和物流系统,有效保证产品更新和配送速度;通过利用优势的采购渠道,在保证产品品质的同时,有效减少中间环节带来的成本,让消费者以最低的价 格获得最潮流、最优质的时尚体验。“中国生产特色+对市场快速反应的销售”,是Lightinthebox的经营核心。

  模式点评

  艾瑞咨询专栏作者、电子商务专家余德光认为,Lightinthebox等外贸B2C公司,作为外贸交易的公司,通过将国内出口商的商品统一“网站品牌”,直接面向海外终端客户,因而拥有大批零售海外买家。

  这种模式不但缩短了交易流程,使交易渠道扁平,而且最大程度扩展了海外市场,从而缓解了因经济危机传统B2B方式造成客户减少的冲击。

  在这个模式中,网上售卖只是其中一个环节,其他线下环节需要紧紧跟上。

  这个模式的另一个风险是:网站直接面向海外终端客户,它要承担海外交易的风险,这无疑增加了网站的资本压力。

  名词解释

  B2C

  是电子商务的一种模式,是英文BusinesstoConsumer的缩写,即企业对消费者的交易,也就是通常说的商业零售,直接面向消费者销售产品和服务。

  B2B

  B2B是英文Businesstobusiness的缩写,即企业对企业的电子商务。

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